Новая партнерская стратегия Hewlett-Packard

Компания Hewlett-Packard, недавно начавшая активную маркетинговую кампанию в России, провела 11 сентября 2001 г. пресс-конференцию, на которой объявила о новой стратегии по работе с партнерами на рынке корпоративных решений.

Как сообщил на пресс-конференции новый генеральный менеджер НР в России и странах СНГ Хилмар Лоренц (Hilmar Lorenz), Hewlett-Packard рассчитывает увеличить число партнеров за счет модернизации партнерской структуры и специальной поддержки разработчиков программного обеспечения.

Для укрепления позиций на российском рынке компания разработала специальную программу для компаний — поставщиков компьютерных решений и разработчиков программного обеспечения.

И если сегодняшняя партнерская структура предполагает наличие только такого партнерского статуса, как VAR (Value Added Reseller), то новая программа, являясь более сложной и разветвленной, предусматривает два различных типа партнеров, первый из которых — партнеры, непосредственно работающие с заказчиками. Он имеет два возможных статуса: собственно VAR и DAR (Distributor Activated Reseller).

К числу первых относятся системные интеграторы, ориентированные на работу с конечными заказчиками, имеющие огромный опыт работы с корпоративными технологиями НР и способные произвести всеобъемлющую экспертизу. Этот статус накладывает обязательства по объемам продаж и дает право на прямую закупку продуктов у HP.

Что касается второго статуса, то к нему будут отнесены компании, ориентированные на работу с заказчиками, выполняющие функции системных интеграторов и также способные осуществлять экспертизу. Однако закупка решений и продуктов НР может производиться только через партнеров второго типа, о которых будет сказано ниже. Компании, имеющие этот статус, не имеют жестких обязательств по объемам закупок у HP.

Второй тип партнеров — это компании, развивающие свои партнерские сети. Данный тип также имеет два партнерских статуса: VAD (Value Added Distributor) и Master-Reseller:

• к статусу VAD относятся дистрибьюторы, имеющие налаженную сеть продаж и систему логистики, а также опыт работы с дилерами;
• партнеры Master-Reseller — это компании, обладающие огромным опытом работы с корпоративными технологиями НР, способные произвести экспертизу и при этом предполагающие развитие собственной дилерской сети.

В отличие от VAD-партнеров, которые не будут работать с конечными заказчиками напрямую, партнеры Master-Reseller ориентированы не только на работу с заказчиками, но и будут выступать в роли дистрибьютора для своих партнеров.

На пресс-конференции было также объявлено о специальной программе поддержки разработчиков программного обеспечения и вводе новых статусов — ISV (Independent Software Vendor) и HP Business Partner.

По мнению менеджера по работе с партнерами департамента корпоративных компьютерных систем компании HP в России Николая Зезюлинского, расширение партнерской структуры — это подготовка к радикальным изменениям на рынке информационных технологий. Новая структура призвана более адекватно реагировать на повышенные запросы корпоративного рынка и предоставляет большему количеству партнеров возможность продвигать новые технологии НР. «С одной стороны, возросший спрос на рынке корпоративных решений требует более широких каналов продаж, с другой — мы ожидаем, что новые системы на базе процессоров Itanium расширят круг заказчиков наших корпоративных решений в России», — сказал он.

Анна Егорова